メーカーと販売店を繋げる架け橋|ラウンダーを知ろう

新規に頼らない戦略

男の人

既存顧客をサポートする

新規営業が年々難しくなっている今、既存顧客を大事にする方針がどの企業でもあたりまえになっています。新規営業のウェイトを下げて、既存顧客の訪問を中心に行うケースが多くなっているのです。しかし営業の新規のウェイトを下げることで弊害が発生します。新規顧客は回数を重ねることで初めて受注になるケースが多く、受注率が低下するのです。その結果、顧客の数は必然的に目減りし、顧客数が少なくなるのです。そのため、新規営業部隊とは別に既存顧客担当を付ける方向性が一般的になっているのです。ラウンダーの役目は既存顧客の担当です。既存顧客は、商品を店に陳列してくれる小売店などにこまめに訪問し、販売状況を確認することが主な業務内容となります。ラウンダーは小売店の売上も同時に向上するため、小売店にとっては、頼もしい存在なのです。そのため、ラウンダーに注力している企業の商品を積極的に導入するなどの戦略的な動きもしているのです。そのため、どのメーカーもラウンダーを導入する方向性が強くなっているのです。ラウンダーを専属的に配置することで、新規営業に差し支えない状況を作り出すことができます。どの程度の人員を配置するのかは、既存営業における収益を鑑みて配置することが最も望ましい方法となります。競合に負けないようにラウンダーをしっかりとは一致することは企業の顧客確保の中では重要な位置づけなのです。営業は二軸化しているのです。